Просто действие може да ви направо далеч по-убедителни, когато разговаряте. Това  откритие е на изследователи от Университета на Британска Колумбия (UBC), Университета на Пенсилвания и Университета на Южна Калифорния (USC), които установяват, че макар думите да са важни, позицията на ръцете може да има още по-голяма сила.

Всъщност „целенасочените“ жестове с ръце – и един вид от тях в частност – могат да ви накарат да изглеждате едновременно по-убедителни и по-компетентни.

Изследването стъпва върху предишни проучвания, разглеждащи говорните модели и израженията на лицето, но според екипа това е „първото“ мащабно изследване, което анализира движенията на ръцете.

Публиката може да възприема илюстративните жестове като признак на майсторство, обяснява авторът на проучването и изследовател по информационни системи професор Ми Жоу от UBC, цитиран от Newsweek.

„Ако човек използва ръцете си, за да онагледи визуално това, за което говори, аудиторията възприема, че той има повече знания и може да направи информацията по-лесна за разбиране“, казва Жоу в изявление.
„Дали движението на ръцете по време на говорене увеличава убедителността? И ако да, какви видове движения са по-въздействащи и защо?“ – това били въпросите, на които изследователите се опитали да отговорят.

В проучването си екипът използвал изкуствен интелект и автоматизиран видеоанализ върху 2184 TED лекции. Това им позволило да изолират над 200 000 жеста с ръце в 10-секундни клипове и да ги сравнят с показатели за ангажираност на публиката – например броя харесвания в социалните мрежи – като едновременно контролирали фактори като пол, професия, език, дължина на видеото и други.

Във втората част на анализа изследователите наели участници да гледат видеоклипове с продажбени презентации, в които говорителите използвали един и същ сценарий, но променяли движенията на ръцете си. Доброволците след това оценявали както говорещите, така и продуктите, които те представяли.

Резултатите показали, че по-активните движения с ръце повишават въздействието на презентацията, но и че видът на жеста има значение.

Жестовете били разделени в категории – „илюстратори“, които визуално изобразяват казаното (например показване на размера на предмета, докато се описва), и „хайлайтъри“, които просто насочват вниманието към нещо (като посочване на обект). Изследвани били и случайни, несвързани движения, както и пълната липса на жестове.

Илюстративните жестове се оказали най-ефективни – те карали говорещите да изглеждат по-знаещи и подобрявали разбирането на публиката, сочат изследователите.

За разлика от тях, „хайлайтърите“ и случайните движения имали малък или никакъв ефект.

„Илюстраторите помагат съдържанието да се разбира по-лесно, защото поднасяме една и съща информация в два режима – визуален и вербален“, обяснява Жоу. „Когато хората използват илюстратори, това повишава възприятието на зрителите за компетентността на говорещия.“

„Като превръщат абстрактната реч във визуално конкретна (например показване на растеж с движение нагоре), тези жестове карат говорещите да изглеждат по-компетентни и осведомени. Това усещане за яснота и експертност засилва убедителността,“ коментира съавторът на проучването професор Лука Кашо Рицо от USC пред Newsweek.

„Жестовете тип „хайлайтър“ (тези, които само подчертават или сочат, без да добавят смисъл) и несвързаните движения не увеличават разбирането – те привличат вниманието, но не добавят съдържание. Така че, въпреки че могат да направят презентацията по-анимирана, те не помагат на хората да схванат посланието по-добре. Данните ни показват, че въздействието идва от жестове, които комуникират идеи, а не просто ги съпровождат.“

Напредъкът в изкуствения интелект помогнал на учените да стигнат до тези изводи. Те използвали 21 ключови точки на ръцете, за да изчислят движението им във видеоклиповете, класифицирали жестовете по вид и ги свързали с казаното съдържание чрез мултимодален ИИ – „вид изкуствен интелект, който може едновременно да анализира различни типове данни“.

„Един от основните изводи за маркетолозите (или за всеки, който се опитва да убеди публика) е, че можете да използвате едно и също съдържание, но ако обърнете повече внимание на начина, по който го представяте, това може да има голям ефект върху убедителността,“ обяснява Жоу.

„Понякога просто движим ръцете си безцелно – това е навик,“ добавя тя. „Но ако обърнем внимание и разберем въздействието, това може да направи огромна разлика.“